Un négociant B2B rentable et pourtant à découvert chaque fin de mois

Situation de départ. Un négociant de fournitures industrielles qui dégage 4 % de résultat net. Le dirigeant vient d'essuyer un refus de sa banque d'augmenter une ligne de découvert utilisée en permanence depuis deux ans. Il n'a pas de plan de trésorerie ; sa comptabilité est disponible six semaines après la fin de chaque mois. Il pilote au relevé bancaire.

Le diagnostic. En reconstituant les flux sur douze mois, on mesure un délai client réel de 71 jours pour des conditions contractuelles de 45 jours, un stock de 68 jours dont un quart de références sans mouvement depuis un an, et des fournisseurs payés en moyenne à 32 jours alors que les conditions négociées prévoient 45. Le service comptable règle à réception, par habitude et par crainte des pénalités. Le résultat est positif ; la trésorerie est absorbée par le cycle d'exploitation.

Le plan à 13 semaines. Mis en service dès la cinquième semaine, il rend visible un creux récurrent en troisième semaine de chaque mois, au moment où l'échéance de TVA précède les encaissements des grands comptes. Le dirigeant voit désormais ce creux sept semaines à l'avance, ce qui change la nature de la discussion avec la banque.

Le plan d'actions. Trois chantiers, chacun avec un responsable et un objectif en jours : une relance structurée en quatre étapes avec blocage des livraisons ; l'alignement des paiements fournisseurs sur les échéances contractuelles ; le déstockage des références dormantes avec une remise ciblée. L'objectif chiffré est un gain de dix à douze jours de BFR, soit plusieurs centaines de milliers d'euros de cash, en un semestre.

Ce qu'on en retient. Le découvert n'était pas un problème bancaire mais un problème de cycle d'exploitation. La banque, une fois qu'elle reçoit un plan de trésorerie fiable et l'historique de ses écarts, accorde bien plus volontiers une ligne confirmée qu'un découvert subi.